案例1 多渠道营销,汽车的轻量化

铝道网】尽管传统的营销流程在营销职能的转变过程中仍将继续发挥重要作用,但营销人员需要将他们的注意力转移到新的营销流程与营销能力上来。企业必须投入更多的时间,通过提高营销部门的效率、调整资源的配置、开发和应用更加先进的营销流程使营销产生更大的价值。
市场部门的职能必须要有所转变,以配合以客户为中心的先进营销流程。下面介绍的10种营销流程可以帮助企业提供较大的价值给客户,同时也会把较大的价值带给企业自身。
分析:企业正在意识到更稳固持久的客户关系对于长期利润十分关键。多数营销部门至少从概念上已经准备好要推动以客户为中心的机制,通过更富有战略性的方法为整体客户群和细分客户群提供价值。为了使营销更具效率,营销部门的职能也必须作出转变,由专注于产品和交易转向重视与企业目标和企业战略相符的客户群及客户关系。然而,多数营销部门在转变流程中会面临严峻的挑战∶
◆客户要求更高∶如今客户都希望企业能够提供更符合他们各自的需求、喜好以及生活方式的产品,在与客户的沟通中也要注意他们的个性。
◆更多的营销活动。以客户为中心的企业要有能力支持更多的营销活动,这会涉及到企业内部的其他部门,例如呼叫中心、零售店面或分支机构、网站以及合作伙伴,它们专门负责营销活动的执行。面对数量增多的营销活动以及不同的执行部门,要同时做到营销资源分配得当、营销支出花费合理,所面临的压力可想而知。
◆协调各种营销目标。要做到以客户为中心的营销,必然会和公司内外各种群体进行互动,例如总公司、传播机构、产品、客户、渠道、竞争对手以及市场,然而这些群体之间的关系十分松散,同时对于关键的高价值营销流程所需要的群体间合作缺乏足够的重视。
想要运营一个以客户为中心的企业,营销部门就必须率先做到以客户为中心,同时要结束各个职能机构各自为战互不往来的局面,这样才能建立一个更富战略性的以客户为中心的企业。营销部门不能再天天着眼于日常事务,而是要转向重视高价值的商业流程,从而为用户提供价值、增强品牌资产,从而获得更强的可预测的投资收益。
越来越多的证据表明,21世纪领先企业的营销职能部门需要掌握以下10种高价值的营销流程。这些营销流程包括∶
1、营销运营管理:由于市场竞争日趋激烈,产品与渠道增殖程度日益提高,加上市场、媒体和交互渠道的进一步细分,营销运作的复杂度也已有所提升。在这样的环境下,营销职能必须努力追求高度标准化和自动化的营销流程,以提高效率和生产力,并依据企业目标更好地安排资源与活动。高水平的效率和生产力之所以重要,是因为它可以让营销人员将时间与精力投入到价值更高的营销流程中。然而,公司的各个部门可能由于其职能的不同而拥有很多其他的需求,同时这些需求还可能随着时间而改变,在公司内外同时采纳并使用营销运营管理将意味着营销流程要随着这些多样化的需求作出动态调整。
2、营销的可见度与价值衡量:随着营销工作的数量与复杂性的提高,营销活动在整个企业甚至于所有分销渠道中的价值衡量已成为一项巨大挑战。虽然高级业务管理人员对可验证的营销投资收益越来越感兴趣,但是大型企业营销部门的业绩在很大程度上依然无法衡量。
如果要想使营销工作变得更加可衡量,就要求企业开发出正式的标准化营销流程,以及针对营销工作的划、预算与跟进系统,并付诸使用。
3、洞察客户与市场先机:在传统的竞争分析、市场研究和客户调查手段之外,企业还必须有能力获取大量的客户与市场信息。这需要一套系统的数据收集与质量管理办法、对数据进行分析的技巧、以及通过数据看出客户与市场动机的能力。此外,还需要具有将获得的客户与市场机会应用到战略规划、战术项目开发及交互管理上的能力。
4、基于客户价值的市场细分:关于细分的实践并不少见,但很多企业仍然在很大程度上保持着以产品为中心的习惯,倚重人口统计数据或者公司统计的数据来进行市场细分并调整产品生产。而要调整存在潜在收益的资源,就要求以客户为中心进行细分,其重点在于∶靠前,客户与企业间的关系;第二,与之相关的潜在终身价值。要完成这样的转型就不能再仅仅专注于客户之于企业具有多少价值,而转向真正的“以客户为中心”,至少要对企业能给客户提供多少价值给与同样的关注程度。基于客户所获价值的细分做为一种营销流程,其关键在于去了解客户是否会获取价值、何时会获取价值、怎样获取价值,以及企业能否有效地调配所拥有的资源来提供这些价值并获得预期的回报。

铝道网】近段时间,因车辆超载导致一系列诸如桥梁断裂、路面塌陷、爆胎、翻车等安全事故。超载已经严重危害司机和他人的生命财产安全。为此,交通部门出台各种处罚措施,严重者可判刑入狱。超载的危害众所周知,为何货车司机频频以身试险?由于油价高,运费低,导致司机“不超载就没有钱赚”。
如何在不超载的情况下又获得可观的利润是每位货车司机的渴望。利润何来?无非就是避免超载被罚、耗油少、载货多等。为此很多企业也为符合客户需求而寻找解决办法,由此“轻量化”应运而生。
汽车的轻量化,就是在保证汽车的强度和安全性能的前提下,尽可能地降低汽车的整备质量,从而提高汽车的动力性,减少燃料消耗,降低排气污染。但是目前很多厂家生产的所谓轻量化汽车并不达标,只是简单的通过把大梁变成单层,横梁甚至少装,车桥换个低负载重量。甚至直接省略一些部件已达到所谓的“轻量化”,这样的车辆强度差、承载性弱、安全性低。
以客户为导向,采用先进的设计理念和技术解决目前运输车辆存在的超载问题已成为许多卡车制造企业重点攻关的难题。应对汽车轻量化趋势,晟通汽车制造的铝厢式半挂车达到了质量轻、强度高、低油耗的特性。以下为晟通汽车在挂车领域的优势:
资源优势
晟通汽车依托集团具有的完整铝产业链和重要技术研发平台,整合国内外优势资源,借鉴航空、高铁、乘用车等先进设计理念和技术。与多家知名公司、多所重点大学成立了“高性能交通用铝合金材料产业技术创新战略联盟”。
生产工艺
晟通科技集团启动了长江以南规模较大的挤压材项目,主要生产高速铁路轨道交通、汽车、船舶、航空航天、军工等高性能、高强度、大截面铝产品。工艺技术、生产设备均为国际先进水平。轴距和轮距等都是在设计的较佳范围内,有效提升了行车的稳定性和机动性。各项技术参数完全符合国家标准。
铝挂车性能
许多人有这样的误区,认为铝没有钢的强度高,这是错误的。高性能铝合金不仅强度高,且有钢无法比拟的优势。传统半挂车都是由大型工字钢和槽钢组成承载底盘,刚度低,满载运行时弹性变形量大。而晟通汽车公司采用的是高铁及航空级铝材一体挤压成型,强度比钢车要高、稳定性好、不易变形,还能有效减缓钢性碰撞,提高安全性。
经济效益
晟通14.6米的铝挂车比同类钢车减重3.4吨。实验证明,若汽车整车重量降低10%,燃油效率可提高6%—8%;一辆半挂车减重3吨,平均单次能多载货2.4吨,按吨公里运输价格0.5元、年运营20万公里计算,每辆车可增加年收入24万元。另外有效避免超载导致罚款,过路费降低,在空车情况下耗油降低,回收利用率更高,综合起来收入非常可观,重点是可以大大降低因超载酿成的交通安全事故。
选择挂车首要考量指标是车辆本身的运营寿命成本,而不是卡车的原始价格。“终身性价比”则更能反映出产品在使用过程中高效、省油、节能的状况。消费者应寻找切合自身利益,能带来长远效益的高质量产品。

铝道网】客户对于电子商务网站的便利性和易用性常常津津乐道,但是市场营销人员们都知道,要想在客户整个生命周期过程中实现此目标,并获得超值的投资回报率真的非常不容易,这需要多渠道、多方位的营销策略。然而真的也有一部分电商企业通过一些轻量级的创新尝试及营销策略率先取得了显著成功。国内较大邮件营销服务商,专注邮件与短信、微信、APP等多渠道营销服务的webpower中国区就从今年MarketingSherpa的无数电子商务研究案例中挑选几个对国内电商企业较有启发性的低成本、高性价比及易实施的营销创新案例,让我们赶快来领略一下吧!
案例1 多渠道营销:倒时广告提升当天订单8%
如果你有一个伟大的服务没有人知道,那么即使它不是新的,也值得你去推广宣传。为生日、节日等提供水果花、巧克力水果礼盒惊喜庆祝礼品方案的EdibleArrangements的当天配送服务其实已经存在多年,但是并不是每一消费者都知道这项优势服务,包括一些老的客户,所以该公司的电子商务副总裁KaitlinReiss决定推广这项服务。
对此,其采取的策略是:
1)延长当天配送服务。该团队选择了把下午5点作为配送较晚时间标准,以吸引那些希望在下班后或途中取订单的客户。
2)然后通过在网上使用倒计时器、广告等进行推广。
3)之后,通过邮件提醒及广告,社交媒体上各种方式凸显,搜索引擎、网站上投放广告以不断提高客户的品牌“当天配送”意识。EdibleArrangements就是利用在少数渠道上简单的推广“当天配送”增加当天配送订单8%。
启发:你的公司的已有服务是否已经完发挥它的潜在作用了呢?值得怀疑,尽管这些服务对公司来说已经习惯存在了,但是对一些客户,尤其是新客户来说就是新的。
案例2 邮件营销:购物车丢弃邮件实现65%以上的结帐转化
市场营销人员都知道购物车丢弃邮件工作,很多电子商务公司也发现通过丢弃邮件可以成功挽回客户。据国内较大邮件营销服务商,邮件与短信、微信、APP等多渠道营销服务webpower中国区研究调研显示,一些消费者在购物中都会使用购物车,先找到自己喜欢的商品,然后再买。但是客户的其他丢弃类型你知道吗?例如,一封电子邮件是否可以知晓是谁丢弃了某个产品页面而返回到网站并购买?提供信封、卡片服务的Envelopes.com根据客户丢弃的主要类型,通过利用针对产品类型丢弃、购物车丢弃和结帐丢弃,自动触发三种类型的触发邮件,减少结账丢弃40%,提高公司净结账转化率65%。
案例3 内容营销:建立客户信任度,增加网站自然流量154%
内容营销帮助你与客户建立起了信任和联系,电子商务公司如何利用内容去增加流量和品牌知名度,脱颖而出呢?
作为可生物降解的狗垃圾袋的提供者,PoopBags.com在创作友好内容的基础上建立了一个邮件营销策略,其品牌策划的邮件内容,强调环保事业,慈善事业和宠物相关的问题,增加了品牌了影响力和美誉度。
零售商WineEnthusiast主要利用网站评论、文章、视频内容以赢取客户信任,内容帮助其增加月度邮件订阅用户50%,增加网站自然流量154%。其互联网营销总监ErikaStrum说:“我们花时间去创造有用的信息内容以帮助客户做出购买决定或更有趣,即使他们目前不会购买,但是我认为作为一个好的信息来源,这么人还会再回来。”
启发:除了产品或服务,你还有什么可以提供给消费者?利用内容在你的消费市场内去营造信任和关系。webpower中国区提供5个新颖的内容营销妙招。
案例4 设计优化:重新设计在线表格增加报价67.68%
互联网日新月异,客户期望的在线购物方式也在变化,你的网站需要随时为此做出改变,为企业提供自定义文件夹的B2B电子商务企业CompanyFolders,通过改变及重新设计其以往过时的网站和不易于购买者使用的在线报价表,其总的报价量增加67.68%。其CEOVladimirGendelman解释到:“重新设计不仅仅意味着使网站变得更加好看,而且需要使网站功能及其便利。”
启发:你的网站必须符合潜在客户的在线购物方式。 案例5
细节优化:增加信任标志提高14%销售转化
不是每个网站测试都需要很复杂,才能提供了不俗的业绩。有时候,检测一个小元素可以极大地影响销售,特别是如果减少了网站上访客的焦虑。现代钱币和金币销售电商ModernCoinMart在其网站增加了信任标记,然后进行30天的测试,导致交易增加14%。
启发:作为一个电子商务市场营销人员,你可以从中学到什么?不要以为你必须费劲心力才能得到令人瞩目的成果,因为即使是很小的变化可能导致大的成功。
案例6 社交媒体营销:小电子商务网站吸引293,000名Facebook粉丝
每个市场营销人员都知道,社交媒体提供给你一个分享及推广产品的平台,电子商务企业很容易在社交平台上展示产品图片和获得推荐、评论和大量的免费的可分享内容。但是你采用的社交媒体是否适合呢?大豆蜡烛制作者DiamondCandles通过创造有趣的在蜡烛中寻找指环的体验,让客户在蜡烛燃烧后,找到指环并主动在facebook上发布指环展示照片或视频,增加了转化率和超过290,000的新粉丝。
启发:通过社交媒体及客户自己推进营销推广。就算付出较少的努力,你的电子商务网站也可能获得较大的回报率。确定你的产品如何在客户社交网络中被转化,然后充分利用。
案例7 邮件营销个性化:获得750%的CTR增长和更高回报
webpower中国区已经通过帮助电商根据客户的属性数据和行为数据进行客户细分,已经为很多电子商务企业带来了邮件营销回报。SwayChic,一家女性服装零售商,基于客户邮件打开数、购买历史和转化时间等细分它的客户,提供细分的客户邮件。运动品牌Li-Ning李宁通过性别、年龄范围和产品点击发送针对性的产品邮件。Doggyloot则针对订阅用户的狗的尺寸发送量身定制的邮件。无论它们以哪种角度进行客户分组,在点击率和回报上都有所提升。
启发:细分客户,然后为客户相应地量身定制邮件营销活动。总之,个性化、定制化是“高性价比”的邮件营销方法,非常值得电子商务企业去尝试。

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