价格其实就是消费者对某产品价值需求程度的量化指标,电力营销的各种战略就是在这一理念的引导下制定并实施的

铝道网】随着厂网分开、资产重组等电力体制改革的深入,可替代电能的能源技术的发展,消费者用电需求的增长和多样化,以及消费者维权意识的增强,电力市场已由卖方市场转向了买方市场,“电老虎”变成了“电保姆”,电力企业的市场化运作更加明显,电力营销已成为电力企业的核心业务之一。

铝道网】会销模式发展的基础就是大单销售。通过系列有效的运作,使目标消费者一次性订购一年量、甚至两年量的产品,即使是小单销售,也是为了今后更好地进行大单销售。
从某种意义上来讲,会销已经不仅仅是通过合适的价格把产品卖出去,而是通过一对一的、系统集体式的服务把“价格”卖出去,让消费者接受大单的“价格”。能否让目标消费者自动自发的订购大单已成为衡量一种会销模式优劣的标准之一。
价格在经济学上的定义是价值的货币表现形式,其实消费者并不知道什么东西该值多少钱,一瓶水在路边小卖部卖1.5元,在车站或机场卖3元,如果是在酷热难耐的大沙漠里,恐怕卖一百元都不成问题。
价格其实就是消费者对某产品价值需求程度的量化指标。只有当目标消费者的问题紧迫性或者说是对某产品价值的需求强度大于价格时,消费者就会购买,反之则不然。
由此可知,我们如想顺利的把“价格”卖出去,就要做到强化需求。
强化需求:
在会销模式中,有一个核心的关于需求方面的命题是:需求永远是可以被强化的,强化需求处于核心地位。通过以消费者为中心,以询问、服务、体验为手段,去发现强化人们的需求,这是会销的基本流程,也是这一模式在开拓市场的效果上远远区别于其他模式的关键,那么,我们究竟应当怎样运用到实践中去呢?
通过询问强化发现需求
成功销售的起点是顾客尚未满足的需求,顾客需求来源于自身存在的问题,营销人员的使命就是发现并帮助消费者确认这些问题,但这样就能够使消费者接受我们的解决方案了吗?假如有这样一位老太太,工作人员说:“阿姨,你血压高、血脂也高,请服用一下我们的产品进行保健治疗吧。”老太太问,“多少钱?”工作人员答道:“每盒450元,服用三十天,平均每天15元”,这时,老太太大概会说:“那就给我拿一盒吧?”因为工作人员已经揭示了老太太的问题,引导出需求。对于小单销售,这就是一个成功的例子。
但是如果在老太太表达了购买意向后,工作人员继续说:“我们产品需要按周期服用,一年为一个周期,一次需要订购一个周期,价格为7110元,我们还有很多赠品,很多礼品等等”,这种情况,老太太很有可能会大吃一惊,“这么贵,让我再考虑考虑。”工作人员如果继续推单,这就是强推强卖,老太太就会感到厌烦,一位优质顾客就会流失。
大单销售与小单销售是有区别的,对于小单,我们通过询问,了解了目标消费者的问题后,就可以利用成交技巧促使顾客成交,但对于大单,这还远远不够。你需要将顾客的问题扩大、扩大、再扩大,使顾客的需求明确化、具体化,使需求强度等于或大于价格,才会为顺利成交创造有利条件。
几乎每一个你拜访过的中老年人都有问题,但那并不意味着他们会购买你的产品。真正的技巧是,你如何使这些问题更大化,大到让消费者不能忍受以至于较后付诸行动去购买。当顾客开始谈论行动时,也就是“购买信号”
要想强化需求,你需要进行系统的提问,需要经历一个“发现问题、扩大问题、明确问题”的过程。

铝道网】对很多人来说,管理就是开会。大部分管理者的大部分时间用在开会上。层级越高,管理者的会议就越多。你要找一个人?“领导在开会”。你想换一个时间找他?“日程这一周已经安排满了”。你有急事?对不起,“领导开的就是紧急会议”。如果说不吃饭会饿死人,那么开会就是企业管理的家常便饭,不开会企业就无法正常管理。想想历史上有名的“遵义会议”,“古田会议”,“庐山会议”等等,我们便明白开会有多么重要。
管理就是开会,但开会不一定是管理。下面是我经常见到的一些会议场景,想必您也似曾相识。
A公司的月度销售例会上,各地分公司的经理分别用各自发明的表格表述著自己的业绩。对整体业绩不满的销售总监等不及区域经理结束发言,就迫不及待地告诉各个经理他应该做什么,不应该做什么。本来就不自信的下属更加不知道自己要说什么,会议也就慢慢变成了总监一个人的自说自话。较后总监很沮丧,因为没有人理解他的苦心。经理们也很沮丧,因为总监没有理解他们的辛苦。
B公司的一个部门周例会上,部门里的12个员工一个接一个发言。每个人都认真叙述了上周自己做了什么,像在念一本流水帐。没有一个人关心别人说什么,每个人都在盘算自己如何说自己的事情。较后轮到部门领导总结发言,他也和其他人一样,给大家报告了自己上周做了什么事情。两个小时过去了,大家都觉得这样的会议实在无聊,但又没有一个人觉得能改变什么。
C公司的跨部门协调会议上,销售部的经理和生产部的经理在争论如何解决产品质量和交货期问题。每个人都振振有词,每个人都头头是道。总经理听著大家越来越激烈的言辞,越来越不知道该怎么办。想想两个部门的头都很关键,谁也不能伤害,就说我们这次无法做出决定,大家回去再想想,另定时间再开会讨论吧。已经讨论了很多次,该做的决定,就又给放下了。
你会开会吗?我相信大部分人认为自己会,就像每个人都认为自己会吃饭一样。但并不是每个人都会吃出健康。我们大部分人在开会,但大部分会议并没有效率,大部分会议也达不到会议组织者期望的效果。
我相信会议是一个管理者较重要也是较常用的管理工具,每一个人都应该学会这个管理工具。如何开有效的会议,让会议帮您做好管理?我相信坚持下面的“会议五不原则”是重要的:
1.不开没有主持人的会议。会议一定要设主持人,主持人一定要管理会议,主持人不能随便让别人替代,也不能形同虚设
2.不开没有议题的会议。主持人会前要准备好议题,给参会者足够时间做准备,会中要保证会议不跑题
3.不开没有争论的会议。会议中主持人要引导讨论和争论,让每个不同意见都有发表的机会
4.不开没有时限的会议。主持人要管理会议时间,要果断打断和会议无关的发言,要提醒发言者不跑题
5.不开不做决定的会议。主持人要尽量逼迫大家按一定规则在这次会议上做出决定,而不是延后决策
管理就是开会,但开会不一定就是管理。只有掌握了一些根本原则,您才能充分利用开会实现您的有效管理。

电力营销较重要的一个理念就是:以消费者需求为导向。电力营销的各种战略就是在这一理念的引导下制定并实施的。以消费者需求为导向体现了“以人为本”的精神,即认为人是世间万物的根本、根源,一切以人的需求出发,弘扬人本思想,理解人、尊重人、关怀人。

作者:匿名3029次浏览

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在以消费者需求为导向的原则下,电力企业可采取以下三种营销战略:

一、情感营销

电力营销是一场攻心战,要以高质量、高效率的服务刺激消费者的感观,波动消费者的心弦,使其从心理上对供电服务产生认同感和忠诚度。

一是贴近“自尊心”。只有在营销策略组合中融入对消费者的尊重和人文关怀,才能实现消费者的高层次需求。电力营销也要贴近消费者的“自尊心”,使消费者被尊重的需求和自我价值得以实现。

二是提供“定心丸”。电能的不可储存性决定了电能产、供、销于一体的经营模式,消费者购买电能的同时,还在购买一系列的电力服务,如业务受理服务、故障报修服务等。

所以,电力营销必须尽量降低或避免消费者买电、用电的风险,提高购买电能的附加价值。

心胜为上,兵胜为下。电力企业只有抓住消费者心理,通过情感营销,给予消费者理解、尊重与关怀,动之以情,晓之以理,持之以恒,才能赢得人心,获得良好的口碑,推动电力事业健康快速发展。

二、品牌营销

品牌代表利益认知、情感属性、文化传统和个性形象等价值观念,是产品形象和文化的象征,是企业宝贵的无形资产。品牌效应能令企业从品牌溢价中获益,提高经济效益,获得竞争优势。

电力企业为了扩大市场占有率,就必须倾力打造供电服务品牌,利用品牌效应吸引更多的客户,并不断扩大品牌的认知度、美誉度,在社会上形成积极的舆论效果,给客户带来正面的感受,产生共鸣。

供电服务品牌的建立是一个内强素质、外塑形象的过程,一方面要使员工首先认可品牌形象,践行企业理念;另一方面要令客户感知、认可品牌价值。

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