才会知道为客户提供什么样的产品、价值与服务,A组被试者所做的描述比B组被试者更为积极

铝道网】不行贿成就了万科竞争力。万科过去、现在不允许任何员工有行贿行为,实际做了,没有想像那么难
编者按:
近日,万科企业股份有限公司董事会主席王石微博发文,分享万科千亿背后的秘诀以及哈佛学习经历。
王石表示,不行贿成就了万科的竞争力,这也是万科的底线,从过去到现在万科都不允许员工行贿。
自哈佛求学之后,外界对王石“隐退”的猜测不断。对此,王石表示,自己从未离开过万科,因此也没有“回归万科”之说。同时,王石也表示,哈佛学习并不影响自己管理万科。
谈及哈佛求学经历,王石表示,自己主要在学习企业伦理方面的知识,同时也对现代企业管理制度有所研究。
以下是王石微博观点摘录。 王石: 不行贿是万科的底线
初见成效,政策坚持,软着陆是可能的。
房价飞涨时全行业业绩都好,显不出万科,市场紧缩时才见真功夫。不是吗?
万科地块在远离市区交通不便地方,且土地价格贵。80年代末,有一家同万科同期发行股票的企业,也做房地产,其协议拿地的能力是万科的十倍,且价格便宜。但这家企业多年前就退市了。而高价拿偏僻地的万科却很好生存下来。不行贿成就了竞争力。
做坏人容易?比如行贿受贿双方都会受良心谴责,为什么应酬醉酒,麻痹自己嘛。
不行贿是底线,万科过去、现在不允许任何员工有行贿行为。
实际做了,没有想像那么难。
不行贿是对企业的基本要求,如果90%以上的企业遵守,当然构不成竞争力,但如果行贿受贿形成社会风气,不行贿企业就会处在不利的经营位置,怎么办?或同流,或市场找出路,如何在地偏价高的地块创造消费者喜欢的产品和服务。不行贿经营,理直气壮!

铝道网】作为团队主管,你是否意识到自己的性格在团队中产生的影响力?它远比你想像的要强烈得多。
实验:“热情的魔力” 心理学家阿什曾做了一个“热情-冷酷”实验:
被试者被分为两个小组,每个小组都要认真听一组描述人性格特征的形容词,据此对被描述的人形成某种印象。两组被试者听到的单词表分别如下:
A组:聪明的、灵巧的、勤勉的、热情的、坚定的、现实的、谨慎的
B组:聪明的、灵巧的、勤勉的、冷酷的、坚定的、现实的、谨慎的
显然,这两组听到的词中,惟一的不同就是“热情的”变成了“冷酷的”。然后,阿什要求大家根据这些词语写一段简介,来描述他们听到的是一个什么样的人,结果大不相同。以下是两组中各一名被试者所写的简介:
A组:这个人如果相信某事是正确的,就希望别人了解他的观点,并能真诚地与他人讨论,而且愿意看到自己的观点占上风。
B组:一个相当势利的人,他的成功和聪明使得他觉得高人一筹,精于算且冷漠无情。
很显然,A组被试者所做的描述比B组被试者更为积极,赞美之辞也更多。在选择一些形容词来描述他们所听到的人时,“热情”组的被试者选择褒义词的百分比也高得惊人。他们认为这个人是:宽宏大量的、聪明的、快乐的、性格温和的、幽默的、善于交际的、受欢迎的、仁慈的、利他的、富有想像力的等;而“冷酷”组的被试者则恰恰相反。不过有趣的是,“热情”与“冷酷”的差异并未影响到大家对他另外一些特质的判断。也就是说,一个被描述为“热情”的人对被试者而言并不见得更可靠、更重要、更有吸引力、更有主见、更认真、更严谨、更强壮或更诚实。
心理学家普遍承认,为了形成对某人的印象,我们通常必须至少掌握此人的几项特征,而且没有人会认为人是由几种不同特征所拼凑而成的。相反,你会对一个人形成一种一般的整体印象。阿什想要证实的就是,人是怎样在心理或认知上组织各种不相连的特征,并产生一个完善的印象。
核心性格给我们的启示
身处职场,我们会与形形色色的人打交道,有的人“很闷”、“内向”、“木讷”,有的人则“热情”、“开朗”、“豪爽”。事实上这些有着强烈性格对比的人,可能都具备细致、亲和、坚韧等特点,但人们还是会对其明显而强烈的性格特征印象深刻,甚至以偏概
比如:人们一想到热情、豪爽,似乎就会与大大咧咧联系想来,让人感觉其在职场中的表现也应该是更加粗放的。但事实上,这可不一定。就像即使有些人看似软弱内向,可在实际工作中却是坚韧、强势的,这样的实例在你身边一定并不鲜见。
我们会对人较突出的性格特质印象深刻,这就是核心特征,其他性格特征则属于边缘特征,二者在个体印象形成的认识过程中,发挥着截然不同的作用。但在个体的思维过程中,这些性格特征是彼此关联的。了解一个人,事实上不是简单地把他的所有特质相加而形成某种印象,而是综合了它们之间各种各样的相互作用而得出结论。
但有一个事实你一定不能忽略,就是如果你在言语和行为方面表现出热情时,别人就会在情绪指标方面给予你更高的评价。换言之,倘若你是一个热情的上司,那么常常是,下属总是认为你会抱以热情的微笑和积极的沟通、赞美,哪怕是你偶尔真情流露的发怒,也会让下属觉得你是更容易接近和更好相处的人。
积极性格的上司更受欢迎
我们常说,企业文化其实就是老板文化,可见团队领导对团队的影响力之大。其实,上司的性格因素所引发的影响力,同样如此。试想,一个沉闷的上司如何带出一个激情四射的团队?一个悲观主义的上司,如何能让下属充满乐观主义情怀和信心?
从某种程度上说,上司的性格的确对团队产生着潜移默化的影响。但众所周知,性格的发展、形成及变化,是受遗传、家庭、教育背景、环境等因素影响而形成的较稳定的人格特征。而性格在社会环境中,直接反映为行为举止、对自己、对他人、对事物的态度和行为。不过,虽然性格有一定的稳定性,但也并非完全无法改变。
心理实验证明:当人在言语和行为方面表现了热情时,别人就会在情绪指标方面给你更高的评价。而作为上司,这无疑是可以学习和获得的能力。
首先,上司要注意自己的“微表情”。
身处职场,尤其作为承载更多压力的团队领导,不如意之事十之八九。而在不经意间,你对下属表现出的负面态度和行为,很可能给他们带来伤害,甚至有人已将这种态度升级为“职场冷暴力”。
事实上,可能只是一个微笑、点头,一个鼓励的眼神,一个轻轻的拍打肩膀,就会给下属一个积极的暗示。不要说,“以我的性格做不出来这样的事儿”,当你从刻意去做到将它变成习惯后,你不仅会让下属感觉到上司的亲和力,同时你会得到更多的积极反馈,而你也会自然地激发更多的热情。想一想,为什么热情的人更受人欢迎?你就知道该如何运用你的表情了。
其次,不妨做个“慢半拍”的人。
许多上司都具备雷厉风行、果敢、勤勉的性格,而一旦自己的下属表现差强人意时,如果你靠前时间表现出自己的态度,很可能并不能恰当地表达自己,且给他人造成一定的打击。因此,面对你可能并不满意的事态和结果时,不妨将你的情绪暂缓一下表露,“慢半拍”会让你找到更好的表达方式。
较后,做个若“水”的上司。
我们常说,“上善若水,水善利万物而不争”。作为上司,强势未必是较好的领导力,有时柔软更具力量。世界上较柔的东西莫过于水,然而它却能穿透较为坚硬的东西,滴水穿石的道理正是如此。所以说弱能胜强,柔可克刚。
作为上司,如果可以达到“水”的境界——包容、接纳下属的个性和性格,以你的韧性去对待他人,那么你一定会成为让人欣赏、具有更强影响力的上司。

铝道网】每一个企业,都在以生产和销售产品换取员工的收入、股东的收入以及扩大再生产的成本。但是,企业能不能立足、能不能赚钱、能不能做强做大做久,又绝不是这么简单。这需要老板能够有胸怀、有格局、有正确的销售价值观。
老板要意识到,企业生存首先是寻找客户。企业在销售的过程中,往往喜欢采用扫街的方式,既猎取客户又江太公钓鱼,收获的成效不好,原因就是没有搞清楚自己的客户是谁,即谁对我的产品感兴趣、谁给我钱。于是,身边很多有价值的客户被忽视了,唾手可得的客户流失了。实际上,我们只要用心留意,就会发现,凡是销售做得好的企业,都会有自己的固定客户群体,而这些群体的获得都是通过某种特殊的方式,比如通过研讨会、推介会、展览会等形式去获得,在这些场合,你要有一双慧眼识别谁对你的产品有极大的兴趣,谁可能是你潜在的客户。当你有了这个意识的时候,你就会主动去跟踪或者适当地下一个钩或者诱饵,让他们认识了就跑不掉,这需要花精力去跟踪。
老板是企业的总指挥,很多时候自己就是企业的大业务员,这时一般都有较好的个人表现。但老板就是老板,一个好汉还需要三个帮,销售人员才是老板较大的帮手,老板有义务教导销售人员如何去见机行势、因势利导,直至请君入瓮,这是企业取得胜利的前提保障。
老板要意识到,企业销售很多时候在销售文化。现在同质化的产品很多,也许任何一个企业都有同质化的竞争对手,客户凭什么买你的产品而不买竞争对手的产品?差异就在企业文化。如果你的产品能给客户一个先进的使命指引与责任感,客户可能就对你的产品更加感兴趣。当年蒙牛凭什么在弱小的时候跟伊利在学生奶中展开竞争并取得胜利?就是因为一句口号“每人一天一杯奶,强壮中国中学生”,这代表的就是使命与责任,是文化的竞争。很多的企业,不仅有自己先进的文化理念,还能够在销售的过程中帮助客户建立他们的文化理念,这就比简单地只卖产品高了一筹,这一筹就能帮助企业取得决定性的胜利。
老板要意识到,企业销售的产品是一种实物,但销售过程是销售价值。老板只有知道自己的客户是哪一类型的人、在什么地方,才会知道为客户提供什么样的产品、价值与服务。宝马和奔驰都是汽车,与本田的差别在哪里?前者要的是身份的象征,品位的象征,是有钱人,如果你是为有钱人服务,就卖给他们宝马或者奔驰,后者是经济实惠又不失品位的中产阶级人群,要的是节能低耗。即使是宝马与奔驰还有差别,宝马主要是给坐车的人享受,因为宽敞舒适,奔驰是给开车的人享受,因为内饰豪华紧凑,空间相对宝马小一些,这些差别就是产品的价值所在,所谓“坐宝马开奔驰”就形象地揭露出来了此中价值的奥秘。所以,同样是卖汽车,卖产品,但不同客户需要不同的价值。又比如,你卖环保节能产品,对不同的客户应该有不同的价值定位。假设你是卖给政府机关,他们需要的是概念,是真正的环保节能宣传,他们不考虑成本,只考虑有影响力的政绩,大肆宣传环抱节能能帮助他们对上级交差,这个价值就非常好;但是,你如果是卖给一般的终端消费者,即使是同样的产品,宣传口号就要发生变化,不能再以环保节能为主题,因为环保节能就意味着高成本运行,终端客户关心的是低消耗低成本,不关心是不是环保,而应该从客户需求的角度来设计产品和宣传产品。这就是价值差异。
老板要意识到,销售是在做提前服务。

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