对于此次创业失败,另外一个原因是销售人员在目标执行过程中缺乏正确的规划和方法

铝道网】岁末年初是各个企业发布年度目标的时候,这时当销售人员接到新的销售目标时往往会唉声叹气,感觉目标不合理、很难达成,甚至产生排斥的情绪。为什么会产生这样的情况呢?原因之一是企业下达的目标是一整个年度的企业目标或部门目标,目标量看起来会非常的大,让销售人员产生了畏惧心理,在心中产生了“不可能达成”的错误念头。另外一个原因是销售人员在目标执行过程中缺乏正确的规划和方法,平时多是盲目的进行目标执行。因此通过分析可以发现销售人员经常会犯以下四种错误导致目标无法达成:
l目标分散。销售人员本身不知道他过去的客户、现有的客户和未来的客户所能带来的业绩。
l角色、职责定位不清。销售人员不清楚自己应该承担的角色有哪些,需要负担的职责是什么。
l缺乏系统。在执行目标的过程中轻重缓急本末倒置,导致工作事务混乱,没有合理的进行管理。
l虎头蛇尾。在刚刚执行的过程中冲劲十足,意愿性强,但随着目标执行的深入,后劲越来越匮乏。
针对上面体现出的问题,想要达成目标,首先从整体来看,公司本身的战略到底有没有进行宣导。只有销售人员了解战略目标,才能将之与销售目标相结合,然后再导入到部门目标和个人目标当中。实际上在这个过程中,战略目标是“因”,销售人员一方面可以借此来规划并设定个人目标,另一方面让员工能够感受到自己是企业发展中重要一份子,对企业的认同感和融入感会更强烈。其次可根据现阶段的形势和自身实际状况把目标进行分解,化整为零,变成一个个容易实现的小目标,然后各个击破,逼近较后的大目标。
目标不是单纯的用加减乘除的方法来做,而是要具有规范性。所以销售人员的目标制定一定要遵循以下五个原则进行:
销售目标要明确,要有具体的数字进行量化
制定出来的目标是可预测和预知现有客户的状况,甚至是未来开发新客户的情况和行业竞争分析
制定的目标一定是可达成的,并插接到每季、每月、每周、每日当中
要具有实务性,每一个季度都有一个重点的方向,并围绕这个方向开展工作
要有时间性,针对每个具体的规划都要依据时间的紧迫性做一个时间限制
目标分解的过程中,较为困难的是如何将整体目标合理的按照季、月、周、日来分解成各个小目标。在分解的过程中,要让销售人员写出实现整体目标的必要条件,画出小目标,进行靠前层分解,再写出实现每个小目标需要突破的困境和条件,充分做准备。以此类推直到写出所有的目标分解。这些困境和条件包括:现阶段客户的特性、需要多少的客户来做支撑、目前的客户量、客户的回购率、合作的机会点、产品组合的规划甚至客户的习惯性。当能够对这些内容作出精准判断之后,在讲目标分解到每个月、每个产品当中。

铝道网】本文所指的品牌企业,并非人们认知习惯上的高知名度企业,而是知名企业的佼佼者,知名品牌中的大牌、强势品牌。
俗话说:人无信不立,企无信不兴。之所以把品牌管理视为企业的立信境界,原因之一在于企业与企业之间或者企业与消费者之间的贸易往来,很大程度上是一种信息不对称状态下的经济活动。一方面,消费者为了了解商品或服务的价值,需要更多的知识与经验积累,而且随着知识与经验的增加,消费者也必然对企业的产品缺陷及抬高定价等提出质疑。另一方面,商家为了自身利益很可能会夸大产品功能,夸大成本投入。
从博弈论与信息经济学的角度来看,商家与消费者之间同样存在着信息不对称条件下的动态博弈。出于对消费者合法权益的保护,这就要求企业在商业交往中必须秉持诚信不欺,公平交易的原则,因为市场经济既是一种自由经济,也是一种信用经济。当今,企业信用越来越成为企业重要的经营资产与战略资源,而企业信用也是品牌的重要内涵。
人们常说,企业的竞争靠品牌,品牌的背后是文化。具体来说,品牌的背后是诚信文化、质量文化和服务文化,不讲诚信、不求质量、不重服务的企业,注定将行而不远。因此,信用是市场经济的通行证,诚信是企业伦理的核心,立信境界的修炼是企业追求做强做大、实现基业长青的前提条件与战略思想。
美国著名管理学家沙因曾指出:“大量案例证明,在企业发展的不同阶段,以诚信为核心价值观的企业文化是推动企业前进的源动力。”
通用电气前首席执行官杰克·韦尔奇说过:“通用的核心价值观就是诚信,这就是通用的核心竞争力。”
从一般的生命形态提升到立身境界,是企业生命境界的靠前次提升;从立身境界提升到立信境界,是企业生命境界的第二次提升。从健康企业到品牌企业是企业生命境界的靠前次升华,也是企业生命历程中一次重要的跨越。
就如一个人,仅有健康是不够的。一个人终生不得病,或者不得大病可谓健康,这样一个健康的人,如果一辈子碌碌无为或者籍籍无名,从某种意义上说,是否枉费了青春、虚掷了岁月呢?尽管对于这个问题的回答可能是仁者见仁智者见智,特别是中国企业家,他们很难完摆脱民族传统文化积淀的影响。本来,不必凡人都要追求成功,而且成功的人未必快乐。因此,对于另一种价值观的人来说,安平乐道、独享快意,本身也是一种成功。实际上,成功与财富、与快乐、与幸福之间越来越难以画等号。
企业也一样,要想做成品牌企业,既要拥有扎实的物质基础,还要创造良好的精神财富,包括拥有较大的品牌知名度、顾客忠诚度和社会影响力。只有赢得社会的肯定和消费者的忠诚,成为同行业中响当当的品牌企业,成为同类产品中出类拔萃的产品,企业才有可能做强、做大。在新的竞争环境下,一家默默无闻的企业和普普通通的产品将难以赢得消费者的关注,也难以在市场竞争中长久立足。要想成为品牌企业,不仅要遵循市场经济的客观规律,而且要遵循市场营销及品牌战略的成功定律。
立信境界是企业立身境界的提升,立身境界是企业立信境界的基础,两者相互联系,互为依存。从企业立身境界与企业立信境界的逻辑递进关系可以看出,立信境界是企业管理迈向更高境界的重要一环,是企业追求成功经营的重要跨步。

铝道网】创业,是一个艰难的命题。即使有市场、有钱、有经验,可能依然难逃失败的命运。陈平就是一个在天时、地利、人和都具备的条件下依然失败的典型案例。对于此次创业失败,陈平有什么样的反省和总结?日前正处于舆论旋涡中的陈平在3月7日下午接受了《中国经营报》记者的专访。
《中国经营报》:传闻说,你已携款逃跑了?
陈平:我并没有跑路,昨天还把房子和车子抵押了给员工筹集工资呢。
《中国经营报》:有一种说法是星晨急便“转移资产”,到底是怎么回事?
陈平:哈哈!星晨急便除了几台车和电脑有什么资产可以转移的呢?
《中国经营报》:好像问题根源在鑫飞鸿,星晨急便自身发展怎么样?
陈平:星晨急便“云快递”模式和电子商务B2C配送的市场定位,通过这3年时间的验证是对的,问题在于片面的追求发展速度和规模,从而超过了投资预算,致使企业在经营管理过程中变形和走样,尤其是在业务基础、人才基础、客户资源基础没夯实的情况下没有做到及时的收缩并取得盈利。
《中国经营报》:你创立星晨急便是在2009年,当时行业的格局是怎样的?当时的背景对一个新的快递公司而言机会有多大?
陈平:如果选择搭建一个国性的快递平台,投资1个亿,说实话是没有什么成功机会的。在投资额很少的情况下,如果选择专注县、镇、乡电子商务B2C派送或内陆省份省内落地配业务,成功的机会肯定是会有的。
《中国经营报》:你创立星晨急便时,从宅急送带走了一批人,在业务和管理上,星晨与宅急送有何共同点和不同点?
陈平:共同点在于两家公司都是做电子商务B2C全国代收货款配送业务,不同点在于一个是直营,一个是加盟,带出来的宅急送的干部员工改做加盟企业,确实有点水土不服。
《中国经营报》:经过计算和盘点,现在星晨急便的资金缺口有多大?将如何解决?钱从何来?
陈平:星晨急便所面临的问题是:如果继续做平台也就是“云快递”,资金的缺口肯定是一个大问题。而如果专注一个层面和一个省份的配送,网络与管理的重组就是一个大问题。这要看我们下一步的取舍了。
《中国经营报》:有人认为鑫飞鸿不是一个理想的并购对象,你如何看?
陈平:和鑫飞鸿商业模式相似的企业肯定不是理想的并购对象,而对于没有快递平台的企业应该是一个较理想的并购对象,毕竟,鑫飞鸿有10年的快递平台基础。
《中国经营报》:对一个快递企业而言,追求规模和风险控制之间如何取舍?

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